Что такое Книга продаж и как ее разрабатывать? Книга продаж, книга сценариев продаж, алгоритм работы специалиста по продажам, стандарт работы менеджера отдела продаж, Корпоративная книга продаж. Несколько примеров определений, найденных в различных источниках: Книга продаж – сбор правил, методов и подходов продавцов компании, которые доказали свою эффективность; Книга продаж – сборник типовых речевых модулей, неких шаблонов, список вопросов и ответов, идеально адаптированных с учетом продукта и рынка и т. Книга продаж – библия отдела продаж; Книга продаж – инструмент специалиста по продажам, позволяющий оптимизировать контакт с клиентом; Книга продаж – это четко структу. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА КОМПАНИИ ККП?
Наиболее распространенной причиной создания ККП является понимание руководством компании, что на сегодняшнем высококонкурентном рынке покупатели все щепетильнее подходят к выбору партнера, и одной из возможностей привлечения и удержания клиентов является повышение качества обслуживания. Часто приходится наблюдать картину, когда специалисты одной компании, на старте имея идентичные условия контакта с клиентом, достигают разного, иногда прямо противоположного результата. Безусловно, на ситуацию влияют многие факторы, однако чаще всего специалисты по- разному работают с клиентом, причем одни могут быть успешны, скажем, на этапе установления контакта, другие – при работе с возражениями. И большинство даже не задумывается поделиться опытом, дабы повысить количество положительных решений клиентов.
Как внедрять корпоративную книгу продаж.
Корпоративная книга продаж — это совершенно уникальный для каждой. Это сборник практических примеров и конкретных фраз, которые нужно . Книга, в которой содержится весь практический опыт, наработки, особенности и самые успешные примеры продаж Вашей компании. Корпоративная книга продаж: Ваша компания начнет работать как швейцарские часы. Егор Чемякин. Вот пример схемы.
Корпоративная книга продаж — это документ, отражающий все этапы. Тут ему на помощь придет ККП, где будут разобраны примеры наиболее часто .
Когда же кто- то из руководства или сотрудников компании понимает, что было бы хорошо зафиксировать положительный опыт и с лег. То есть, кроме повышения уровня качества обслуживания через стандартизацию процесса продаж, ККП необходима для легкого введения в должность новых специалистов по продажам. К тому же ККП позволяет с легкостью выходить даже неопытному продавцу из любых сложных ситуаций при общении с клиентом. ДЛЯ КАКИХ КОМПАНИЙ НЕОБХОДИМО СОЗДАНИЕ ККП? Наиболее часто и в максимально полном объеме книгу продаж на сегодняшний день используют розничные сети. Связано это в первую очередь с высокой текучкой торгового персонала, а также необходимостью в достаточно короткие сроки ввода нового сотрудника.
По этой же причине практически все колл- . Компании, работающие в секторе b. Правда, если в секторе b. ЧТО ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ККП? На сегодняшний день компании используют книги продаж с разным количеством разделов и отраженных в ней вопросов. В статье я кратко опишу максимум возможных разделов, а каждый из вас может для себя определить, что необходимо включить в Корпоративную книгу продаж вашей компании. Раздел 1. Введение Именно с «Введения» или «Вводной части» начинается большинство книг продаж.
В данном разделе описываются содержание книги и основные правила работы с нею. Миссия и цели компании Иногда, кроме миссии и целей, в этом разделе отражена краткая презентация компании, некие «яркие факты», выделяющие ее среди конкурентов, вместе с тем данная информация может быть вы. Портрет продавца, или Требования к продавцу Данный пункт может включать как требования к внешнему виду, так и необходимый минимум знаний и умений в области продаж.
Книга продаж, книга сценариев продаж, алгоритм работы специалиста по продажам. Несколько примеров определений, найденных в различных источниках.
Здесь же может быть представлена информация о запретах, т. Подготовка к контакту с клиентом Описаны основные действия специалиста по продажам на подготовительном этапе в общении с клиентом. Также здесь может быть информация о том, кто наш клиент (портрет клиента), где и как искать клиента, каким образом собирать и структурировать информацию о клиенте. Кроме того, в этот раздел может быть включена информация о принципах сегментации клиентов по группам. Контакт с клиентом, или Процесс продажи Существуют варианты ККП, в которых процесс общения с клиентом вынесен в один раздел, или вариант, при котором каждый шаг работы вынесен в отдельный раздел (например: раздел «Установления контакта», раздел «Выяснение потребностей» и т. При первом варианте в данном разделе создаются следующие подразделы.
Подраздел «Стандарты проведения телефонных переговоров», в котором отражаются задачи телефонного контакта, приемы прохождения секретаря, основные скрипты установления контакта при входящем/исходящем звонке, техноло. Подраздел «Установление контакта при личной встрече». Подраздел «Выявление/формирование потребностей клиента». Здесь приведен алгоритм выяснения/формирования потребностей, способы и приемы обнаружения скрытых потребностей клиента. Подраздел «Презентация».
В данном подразделе говорится об аргументах в пользу предлагаемого товара/услуги. Даны техники перевода свойств и характеристик товара/услуги/компании на язык выгод для клиента.
В зависимости от специфики работы раздел может быть дополнен основными правилами и приемами публичной презентации. Подраздел «Работа с возражениями». Здесь описывается техника ответа на возражения, приведены ответы на типичные возражения клиентов, кроме того, дается алгоритм работы с нестандартными возражениями клиентов. Подраздел «Работа с ценой». Прописаны основные техники обоснования цены, когда и как ее называть, как и за что давать скидку.
Подраздел «Завершение сделки». Описаны сигналы готовности покупки, речевые модули закрытия сделки и прощания с клиентом. Послепродажное обслуживание. Описаны действия продавца после завершения сделки. Раздел 7. Работа в конфликтной ситуации. В данном разделе приводится алгоритм работы с недовольным, агрессивным клиентом.
Работа с документами. В данном разделе приводится перечень документов, необходимых для заполнения в ситуации продажи, и правила их заполнения (договора, счета- фактуры, накладные и т. Должностные инструкции сотрудников продающего подразделения. Раздел, редко встречающийся в структуре Книги продаж, т. Основной причиной его включения является необходимость легкого нахождения и акту. Материальная и нематериальная мотивация.
Отражаем основные показатели эффективности, условия изменения оклада, алгоритм расчета премии и другие элементы стимулирования персонала. Все, что не вошло ни в один из вышеприведенных разделов, но является важным в работе продавца. Часто в данном разделе приводится схема действий при форс- мажорах и редко встречающихся ситуациях (отключение электричества, стихийные бедствия, приход контролирующих органов и др.).
Количество, порядок и наполнение разделов для каждой компании сугубо индивидуально. Списанная под копирку ККП, вероятнее все. КАК СОЗДАТЬ ККП? При создании Книги продаж компания последовательно проходит четыре этапа: Осознание необходимости создания ККП. Формирование рабочей группы внутри компании и/или определение внешнего партнера (консалтинговой компании, специализирующей. Определение структуры и разделов, включенных в книгу. Телефонный Справочник Г Подольска.
Сбор материалов, наиболее эффективных техник продаж в данной отрасли. Оформление материалов в конечный документ.
От этапа осознания до конечного документа пройдет от 1,5 до 6 месяцев в зависимости от команды, которая занимается ею, количества времени, уделяемого разработке книги. К примеру, в ситуации создания книги рабочей группой внутри компании (т.
При варианте привлечения консалтинговой компании к разработке ККП время создания сокращается, при этом возможно повышение сопротивления со стороны персонала: «Они же не знают, как у нас». Для преодоления этого сопротивления на этапе разработки создается рабочая группа персонала компании, которая несет контролирующую и при необходимости корректирующую функцию, т. КАКИЕ СЛОЖНОСТИ ВОЗНИКАЮТ ПРИ СОЗДАНИИ ККП? Мотивация рабочей группы.